不動産の売却を検討し始めたとき、多くの方が最初に気になるのが「不動産会社から出される査定価格」です。
しかし、実際に売買契約が成立してみると「思ったより安い値段だった」「査定より高く売れてびっくりした」という声が聞かれるように、査定価格と成約価格の間には意外と大きな開きが生じることがあります。
なぜこのギャップが生まれるのか、そして離婚・相続・住み替えなど売主が置かれた状況によっても価格の動き方が変わるのはなぜなのか。
本記事では、査定価格と成約価格の違いを多角的に深掘りしながら、不動産売却を成功させるためのポイントを徹底解説します。
大手フランチャイズ企業や地元密着企業の競合比較も踏まえ、自分の物件がどれくらいで売れるかを正確に見極めるコツを学んでいきましょう。
離婚や相続で早期売却が必要な方も、住み替えやリースバックを検討している方も、ぜひ参考にしてみてください。
査定価格と成約価格はなぜ異なる？
不動産売却において、まず不動産会社が提示する「査定価格」は、あくまでも売り出しの目安に過ぎません。
実際には、買主との交渉や市場の需給状況など多様な要素が絡み合い、最終的に契約が成立する価格（成約価格）が確定します。
ここでは、査定時と成約時で価格に差が出る理由を掘り下げ、離婚や相続などすぐ現金化したい事情がある売主に特に影響を与えるポイントを解説します。
机上査定 vs. 訪問査定
査定手法と精度の違い
• 机上査定（簡易査定）
過去の成約事例や周辺相場、面積・築年数・駅距離など基本データを基にして算出される。
短時間で提示できるメリットがある反面、物件の内装状態やリフォーム履歴、離婚・相続などの背景要因が十分に考慮されにくい。
• 訪問査定（詳細査定）
実際に物件を訪問し、傷み具合・日当たり・建物の構造などを細かくチェックして算出する。
離婚や相続で現金化の期限がある場合は訪問査定を受けることで、成約価格に近い精度の評価を得やすい。
市況動向や売主・買主の交渉力
• 市況の動き
観光需要や移住需要で物件価格が上昇中のエリアでは、査定価格より高く成約するケースが珍しくない。
しかし、市況が落ち着くタイミングや金利上昇などで需給が変化すれば、逆に査定価格よりも下がる可能性もある。
• 売主・買主の事情
離婚や相続で〇月までに売り切りたいという強い意向があれば、売主が早期に値下げ交渉を受け入れてしまう場合がある。
一方、買主がローンを組める金額に制限があるとか、リフォームを想定して低価格を希望するなど、成約価格を大きく押し下げる要素となることもある。
査定価格を左右する主な要因
物件の持つ立地要因、建物状態はもちろん、周辺環境や自治体の施策など多面的に査定価格は形成されます。
離婚や相続のように短期決着を希望する売主の場合、複数の不動産会社へ査定を依頼し、各社がどのような要素を重視しているかを比較すると高値で売るか、早く売るかの方針を決めやすいです。
立地・環境要因（駅距離・学校区など）
公共施設や商業施設の近さ
• 駅距離
駅から徒歩10分以内であれば高査定になりやすい傾向。離婚や相続ですぐ売りたい物件でも、駅近なら成約が早まる可能性が高い。
• 学校区・商業施設
ファミリー層向け物件なら学校区が人気要素。スーパーや病院が近いエリアは高評価になりやすいが、賑やかすぎる立地だと落ち着きを重視する買主からは敬遠されることも。
周辺道路・騒音・風評など
• 道路幅や日当たり
駐車しづらい、車の出入りが難しい立地は査定価格を下げる要因。逆に道路幅が十分で車の往来が楽なら好印象を与える。
• 騒音や近隣トラブル
離婚や相続で物件をあまり把握していないケースでも、夜間の騒音や近隣の風評は査定額へ影響する。事前に管理会社や近隣へヒアリングすると売却交渉がスムーズになる。
リフォーム履歴・耐震性・築年数
リフォーム履歴を武器に高値を狙う
• 水回りの交換
キッチン・浴室・トイレなどの交換履歴があると印象が大きく変わり、買主がすぐ住めると感じやすい。結果的に成約価格が上がりやすい。
• 外壁塗装・屋根補修
見た目だけでなく、雨漏り防止・断熱性能の改善など機能面をアピールできればプラス評価につながる。
耐震補強と築古対策
• 1981年以前の旧耐震基準
離婚・相続で古い戸建を持て余している場合、耐震性を補強済みかどうかが成約価格を大きく左右。補強案や費用見積もりを用意すれば、買主が費用を見込みやすくなる。
• インスペクション（建物診断）
プロの建築士による診断報告書があれば、買主の不安を取り除きやすく値下げ交渉を避けられる。相続した物件の状態が不明瞭なときにもインスペクションは有効。
成約価格の相場を把握するための手法
査定価格と成約価格の乖離を防ぐために、売主自身が実際の成約相場を把握しておくことは重要です。
以下の方法を併用すると、離婚や相続で3カ月以内に売りたい、高値を目指すなどの目標に合わせて、最適な売り出し価格を設定しやすくなります。
レインズやポータルサイト活用
レインズ（REINS）で近隣の成約事例を確認
• 不動産会社が活用するシステム
レインズは不動産会社が物件情報を共有するネットワーク。一般の売主は直接閲覧できないが、協力的な不動産会社がレインズの成約事例をレポートで提示してくれる場合もある。
• 成約価格≠売り出し価格
レインズで確認できるのは最終的な成約価格なので、市場での実際の取引水準を把握できる。離婚や相続で売り急ぎにならないよう、近隣の成約事例から売却期限との兼ね合いで値付けを考えると良い。
ポータルサイトで売り出し中の物件と比較
• 売り出し中価格はあくまで希望価格
まだ成約していない物件の価格は高めに設定されていることが多い。実際にいくらで契約されたかは別物である点に注意。
• 相場の上昇・下落の傾向
毎月チェックして売り出し価格の傾向を追うと、競合物件が値下げしているか、あるいは徐々に値上げされているかなど、市況の動きが見えてくる。
同エリアの成約事例と売却実績
不動産会社が公表する成約事例
• 会社HPや広告チラシ
地元不動産会社のチラシやサイトに事例が載っていることがある。
離婚や相続で同様の条件の物件が成約していれば指標にしやすい。
• 大手フランチャイズ系の売却レポート
カチタスや土屋ホーム不動産販売など、全国規模の企業が発行するマーケットレポートをチェックすれば、道外投資家からの需要が強いかどうか、リフォーム前提で高値を狙えるかなどのヒントが得られる。
周辺住民や口コミ情報
• 意外と役立つ口コミネットワーク
地元密着型のコミュニティやSNSで「隣家がいくらで売れたらしい」といった話を聞ける場合も。
噂話に頼りすぎるのは危険だが、不動産会社が提示する査定額と比べる材料にはなる。
査定価格と成約価格のギャップを埋めるコツ
いざ売り出してみたら、「査定よりも大幅に低い金額でしか買主が見つからない」「いつまで経っても内覧が入らない」というケースは珍しくありません。
以下では、査定価格と成約価格の差を最小化し、売主に有利な条件を引き出すための具体策を解説します。
適切な価格設定と売り出し戦略
スタート価格を高めに設定しすぎない
• 相場より数百万円高い設定
最初から高額を付けすぎると、内覧すら入らず売れ残り物件のイメージが定着しかねない。
離婚や相続で期限があるなら、初動がとても重要と心得るべき。
• 価格調整のタイミング
1カ月〜2カ月を目安に反響を見て価格調整するのが一般的。いつ下げるかを不動産会社と事前に相談するとスムーズ。
早期売却と高値売却のバランス
• 離婚・相続で時間に余裕がないケース
即時買取や売却保証を活用し、期限までに確実に売り切る選択もあり。
ただし、相場よりかなり安くなるリスクがあるため、仲介と並行して検討するのが理想。
• 時間に余裕があるケース
広告展開をしっかり行い、内覧対応にも力を入れて「高値売却」を目指せる。リフォームやホームステージングを投入することで査定価格を超える成約も十分あり得る。
交渉力のある不動産会社の選び方
離婚・相続・リースバック事情への対応
• 離婚で財産分与を急ぐ場合
いつまでにどれだけの資金が必要かを踏まえ、売却保証や買取を視野に入れた戦略を提案してくれる会社を探す。
• 相続で多くの相続人がいる場合
法務・税務連携が得意な企業を選ぶ。弁護士や司法書士とのネットワークがあるかどうか、実績事例をチェックすると良い。
• リースバックを利用したい場合
カチタスやアキウルなど、リースバックノウハウを持つ企業が増えている。子どもの学校区を変えたくないなど売主の希望が通りやすい。
広告力・営業力の評価
• 地元密着 vs. 全国フランチャイズ
地元での口コミやタウン誌活用を得意とするか、全国ネットで道外投資家にも売り込めるか物件特性と照らし合わせて選ぶ。
• SNS・ポータルサイトの活用度
離婚や相続で物件を内緒で売りたいなら非公開売却を得意とする企業が便利。
広く売りたいならポータルサイトやSNS展開が活発なところを選ぶと反響増につながる。
競合比較：各社の査定スタイルと売却事例
実際に複数の不動産会社を例に挙げながら、査定スタイルと成約価格に結びつく特徴を比較してみます。
離婚・相続など早期売却の要望がある場合や、住み替えローンやリースバックなど特殊なオプションを求めるケースについても触れながら、売主が見るべきポイントを整理しましょう。
大手フランチャイズ vs. 地元密着
どちらを選ぶかの基準
• 大手フランチャイズの強み
全国ネットで広告力が高く、道外投資家や法人需要を取り込める。住み替えローン、リースバック、買取保証など多彩なサービスを持つことが多い。
• 地元密着企業の強み
地域コミュニティとの繋がりが深く、地域限定の口コミやタウン誌への広告に強い。離婚・相続など書類作成を含め小回り良く対応してくれる傾向。
土屋ホーム不動産販売（売却保証＋住み替えサポート）
引用元：土屋ホーム不動産販売HP
売却手引き、保証プランが魅力
• 売却保証制度
一定期間内に売れなかったら会社が買い取るという保証制度により、離婚・相続で期限が厳しい売主でも安心して仲介をスタートできる。
• 住み替えローンとリフォーム提案
売りと同時に新居のローンや耐震リフォームを考えている場合、メーカー系のノウハウを活かしてトータル提案が可能。
| 会社名 | 株式会社土屋ホーム不動産 函館北営業所 |
| 所在地 | 〒041-0808 北海道函館市桔梗4丁目35-20 |
| 電話番号 | 0138-83-2131 |
| 設立 | 2008年 |
| 対応可能エリア | 函館市西部地区、七飯町、北斗市 |
| 公式サイトURL | https://tsuchiyafudosan.jp/ |
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